销售经理强化的活动管理
发布日期：2015-10-20浏览：2165
在小额销售中可以普遍地发现有严格管理和监控下属活动的成功管理者，他们引入和采用访问报告制度，采取相应措施以保证下属有个高的访问率。换言之，他们要确保的是下属在努力工作。在实施我们的研究之前，我们这样假设，假如在小额销售中对下属活动加以管理是重要的，那么，在大宗销售中这样做则更重要。我们这样推理，毕竟在小额销售中，人们是被逼去努力工作，即使在严格的活动管理情形中，情况也是这样的。因为，他们要是放松工作，马上就会在其工作结果中表现出来：相反，在大宗销售中，假如某人打算不那么努力工作，可能得有好几个月才能从其成果中看出，他们曾经有一段时间减少广工作上的投入。因为这个理由，我们预料，对于经理来说，对于大宗销售活动的关注，比起在小额销售中对活动的关注，可能更为重要。然而我们惊讶地发现，只有极少数我们访问过的成功经理提及传统的活动管理问题，比如访问次数,成功的经理对下属怎样努力工作似乎没有多少兴趣，对此我们无法作出任何令人信服的解释。
从我们最初的研究开始.我们逐渐认识到许多较好地解释这一现象的理由。在大宗销售中，促使销售人员较努力工作的手段易招致相反的结果；传统销售活动管理带给大宗销售的是一些极为有害的弊病，有不少很好的案例解释。在导入大宗客户销售组织的活动管理方法后，为什么销售量实际上是在下降而不是在增加。
从我们最初的研究开始.我们逐渐认识到许多较好地解释这一现象的理由。在大宗销售中，促使销售人员较努力工作的手段易招致相反的结果；传统销售活动管理带给大宗销售的是一些极为有害的弊病，有不少很好的案例解释。在导入大宗客户销售组织的活动管理方法后，为什么销售量实际上是在下降而不是在增加。
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